Banner

Блог

Главная / Блог

Кто ищет, тот найдет!

Сначала Чермен Дзотов продвигал в СМИ адвокатов, потому что сам юрист. Потом оказалось, что хирурги, психотерапевты, риелторы, продюсеры и другие профессионалы своего дела тоже хотят активно работать в информационной индустрии, чтобы сделать свое имя узнаваемым на рынке. Так и родился проект «Найдем Эксперта». Интернет-ресурс ищет маркетолога, способного объяснить принципы ценообразования? Телевидению срочно нужен опытный мануальный терапевт для прямого эфира? Или крупной газете требуется человек, разбирающийся в строительных материалах? Сервис «Найдем Эксперта» обещает подобрать любого эксперта в течение часа.

Умеешь продвигать себя – помоги другим!


Появилась идея создать сервис по подбору экспертов для СМИ «Найдем Эксперта». На тот момент Чермен еще не думал, что изобрел универсальный инструмент объединения людей, казалось бы, известный с давних времен. Но через какое-то время тематические площадки стали возникать одна за другой: появились сервисы «Найдем Профессионала», «Найдем Копирайтера» и другие. Все эти сервисы представляют собой способы лидогенерации, то есть привлечения клиентов.



А вокруг Чермена в это время непрестанно кружили журналисты. Интерес СМИ к молодому обаятельному предпринимателю с каждым новым витком бизнеса только усиливался. Иногда приходилось разрываться между работой и раздачей интервью.



Чермен Дзотов: «Я со школьной скамьи сотрудничал со средствами массовой информации. Сам активно публиковался, выступал на телевидении».



К нему обращались районные и региональные газеты, телеканалы всех мастей. С переездом в Москву Чермен все чаще стал появляться на экранах ведущих федеральных каналов. В основном журналистские вопросы Чермен комментировал как юрист, поскольку получил юридическое образование и работал именно по этой специальности. Также периодически выступал как общественный деятель, так как имеет проект по развитию и популяризации осетинского языка в мире.



Чермен Дзотов: «В определенный момент я понял, что меня на всех уже не хватает. Постоянно возникали просьбы найти того или иного человека, который мог бы ответить на специфические вопросы. Появилась идея о сервисе, который бы помогал людям (экспертам и журналистам) найти друг друга и плодотворно поработать».



Но самое главное – выяснилось, что профессионалы не меньше журналистов заинтересованы в этих контактах. Экспертный пиар является одним из самых мощных инструментов продвижения бизнеса. Так и возник проект «Найдем Эксперта».



Экспертное продвижение: и для стартапов, и для опытных профи



В октябре 2014 года Чермен создал PR-агентство под названием «Продвижение». Продвигали поначалу адвокатов, которые, несмотря на весь свой профессионализм, не слишком хорошо владели способностями самопрезентации, особенно в СМИ.



Чермен Дзотов: «Некоторые из этих юристов стали постоянными клиентами и отправной точкой для создания площадки «Найдем Эксперта», потому что СМИ искали юристов, а я их предоставлял. Меня всегда много рекомендовали, и ко мне стали идти другие люди разных сфер и специальностей».



Через какое-то время было создано PR-агентство, специально работающее с медиками, а потом – еще ряд агентств. Но скоро стало понятно: СМИ ищут экспертов в самых различных областях. Открывать для каждой специальности свое агентство было сложно. В продвижении нуждаются люди абсолютно разных профессий.



Таким образом, было решено объединить все направления под одним брендом, хотя по-прежнему продолжают работать и адвокатский, и медицинский пул, и все остальные. Это было сделано в декабре 2015 года. Сегодня под эгидой проекта «Найдем Эксперта» собраны люди, относящиеся к 58 всевозможным специализациям. Полезные знания, накопленные годами, любой специалист теперь может использовать в полную силу и сделать из своего имени настоящий бренд. Но особенно сервис полезен стартапам и новичкам в бизнесе.



Чтобы сотрудничество было максимально эффективным, был разработан инструмент, аналогичный абонентской подписке. Сейчас продвижение экспертов в основном идет за счет абонементов. Любой эксперт имеет возможность купить абонемент на определенное количество выступлений в СМИ.



Чермен Дзотов: «Например, карта Gold – это 6 выступлений. Конечно, можно осуществить и разовую покупку, но стоимость по абонементу будет ниже почти на 40%. Ориентируясь на специализацию клиента, мы подбираем ему подходящие запросы от СМИ и консультируем. Если необходимо, подготовим к выступлению. Выбрав квоту, эксперт может купить новый абонемент. Чем больше выступлений – тем выгоднее и самому эксперту, и СМИ, и нам».



Не бояться успеха, не тормозить рост


Бизнес-площадка «Найдем Эксперта» перешагнула планку окупаемости уже через два месяца, буквально на третий. Такого быстрого успеха не знал даже адвокатский сервис. Сначала Чермен работал один, потом появились помощники. Клиентура разрасталась, и потребовалось привлечение дополнительных сотрудников.



Сейчас проект имеет внушительную команду – более 55 человек, включая фрилансеров. Большая часть сотрудников – копирайтеры (их около 35), которые могут написать отличный продающий текст, статью, сочинить вступление для конференции. Также есть люди, выполняющие для экспертов функции пиарщика или пресс-секретаря. Локомотивом развития бизнеса выступают агенты по привлечению клиентов и менеджеры по продажам.



Чем крупнее становится бизнес, тем меньше процент прибыли. Все больше средств и усилий приходится тратить на обучение новых сотрудников. Но это правильный путь, потому что самостоятельность бизнеса дорого стоит, и руководитель должен быть готов эту цену заплатить.



Чермен Дзотов: «Очень важно уметь делегировать полномочия, как бы банально это ни звучало. Нельзя бояться отдать часть работы сотрудникам. Иначе никакого развития и роста не будет».
Размер прибыли и дивидендов Чермен не разглашает, но рассказывает, что уже через год его бизнес оценивался сторонними инвесторами в очень солидную сумму – кое-кто предлагал 10 млн рублей. Но он не захотел продавать свое детище, а вместо этого нашел серьезного компаньона. Теперь реализацию бизнеса и расходы на его развитие партнеры делят пополам. Имя компаньона не раскрывается, Чермен говорит, что это пожелание самого инвестора.



«Нашел себе эксперта! – смеется Дзотов. – Бизнесу как раз не хватало разработки с технической стороны. Мой компаньон занимается именно этим – внутренними техническими вопросами, внедрением новых технологий, созданием более продвинутого и сложного сайта. Мы часто имеем разные взгляды на многие вещи, но именно эти различия необходимо дополняют друг друга».



Теперь бизнес приносит выручку около 15 млн рублей в год. Существенная доля от этой суммы по-прежнему расходуется на совершенствование рычагов работы и продвижение.



С конкурентами – дружно, с собой – строго



С конкуренцией у Чермена Дзотова особые отношения. С одной стороны, она вроде бы существует, но с другой – особенности работы площадки «Найдем Эксперта» так отличаются, что конкуренция почти не чувствуется.



Чермен Дзотов: «С PR-агентствами не конкурируем. Во-первых, они не работают с разовыми запросами, стремятся освоить как минимум месячный бюджет, а мы работаем. Во-вторых, у PR-агентств нет такого разнообразия запросов от СМИ, как у нас. Нам же это позволяет максимально точно подбирать тему под эксперта, предлагая ему только интересующие его вопросы. Поэтому многие PR-агентства с нами сотрудничают, потому что у нас хорошая база, а у них зачастую нет таких ресурсов. Мне же удалось этого достичь благодаря тому, что я смог объединить вокруг себя журналистов ведущих изданий страны, создав для них Клуб журналистов. Мы организуем для них встречи, помогаем им не только с экспертами, но и героями, создаем им площадки для взаимопомощи и сотрудничества. Также мы привлекаем сторонних профильных пиарщиков, если понимаем, что в какой-то области у нас недостаточно ресурсов».
Главным конкурентом Чермен считает сам себя, предлагая сравнивать результаты работы не с другими компаниями, а с собственными достижениями. Полезно проанализировать, какие преграды удалось преодолеть и что победить внутри себя. Только такая конкуренция по-настоящему продуктивна.



Нацеленность на успех клиентов



Все проекты Чермена Дзотова растут чрезвычайно активно. Например, поток обращений в рамках «Найдем Адвоката» за два года с небольшим вырос с нескольких обращений в месяц до 600. Площадка «Найдем Эксперта» развивается еще быстрее. В январе 2016 года новый интернет-сервис насчитывал менее 3000 экспертов. По состоянию на январь 2017 года численность базы «Найдем Эксперта» превышает 6200 экспертов, а перечень профессий вырос до 58. Среди средств массовой информации, пользующихся услугами сервиса, почти все ведущие телеканалы и газеты, в том числе и зарубежные. Фактически это Международный клуб экспертов.



Чермен Дзотов: «Из 6200 экспертов, зарегистрированных в нашем клубе, порядка 10% пользуются сервисом постоянно. То есть эти люди активно презентуют себя в СМИ с нашей помощью».
Но это не просто посредничество или «бизнес-сводничество». В рамках проекта все участники получают поддержку, в том числе техническую, а также советы по всем появляющимся вопросам. Сотрудники клуба сопровождают экспертов на всех этапах, участвуют в процессе встречи, помогают презентовать себя как можно лучше, разрабатывают индивидуальные планы продвижения экспертов, консультируют по вопросам продвижения своего бренда. Помимо рекламы в СМИ, в компании есть и другие услуги по продвижению экспертов: от «Инстаграма» до экспертной роли в кино (адвоката, врача и т.д.) или ужина со звездой. Если клиент нуждается в быстрых деньгах, а не в более долгоиграющем пиаре, то его отправляют в соседний сервис «Найдем Клиента» (сервис по лидогенерации). Там под него ищут потенциальных клиентов.



Чтобы количественный рост не губил качество



Чермен Дзотов: «Заказчики есть, исполнители есть, а мы делаем самое сложное: организуем между ними полноценное взаимодействие, чтобы каждая из сторон могла получить качественный результат за доступные деньги и максимально быстро. Именно ради этого все и было задумано. Именно в этом направлении мы и должны расти».
Главный офис компании находится в «Москва-Сити», открыт филиал во Владикавказе, количество филиалов планируется расширять. В планах Чермена ежегодный рост на 100% как по выручке, так и по всем остальным показателям, но самые главные улучшения планируется посвящать качеству сервиса.



Анализ текущей динамики показал, что через два года количество заявок от СМИ в проекте «Найдем Эксперта» может вырасти до 3000, а то и больше. Поэтому Чермен должен заранее подготовить бизнес к такому развитию событий. При количественном росте качество страдать не должно, чтобы не оказаться погребенными под гнетом собственного успеха.



«Найдем Эксперта» в цифрах и фактах



Открытие первого PR-агентства


Октябрь 2014 года.


Объединение всех PR-направлений под единым брендом


Декабрь 2015 года.


Число экспертов в базе


6200 человек.


Охват специализаций


58 различных сфер.


Число журналистов


Более 400 человек.


Ежегодная выручка


15 млн рублей.


Прогноз роста заявок


До 3000 в месяц.